10 הדרכים היעילות ביותר ליצירת רשימת תפוצה איכותית עבור העסק שלכם

רובכם וודאי מכירים את הכלי השיווקי הנפוץ של "רשימת התפוצה" ("ניוזלטר"), המאפשר לכם לשלוח חומרים שיווקיים או תכנים במטרה לשמר או לגייס לקוחות לעסק שלכם. יחד עם זאת, רבים מהמבקרים באתרי אינטרנט או בדפים עסקיים שונים, חוששים או מסרבים להשאיר את פרטיהם, מחשש ל"הצקה" חוזרת ונשנית מצד העסק. ובכל זאת, כוחה של רשימת התפוצה הוא חזק מכדי שתוכלו לוותר עליו בעסק שלכם, וכדי לעשות זאת בצורה אפקטיבית, נציג בפניכם את 10 הדרכים המועילות ביותר ליצירת רשימת תפוצה איכותית.

לפני שנתחיל – ההבדל הכספי שבין "גיוס לקוח" לבין "שימור לקוח"

מחקרים מראים כי גיוס לקוח חדש עולה פי 5 משימור לקוח קיים. ההסבר לכך די פשוט. במטרה למשוך לקוח חדש, על העסק להשקיע בשיווק וליצור תשתית מתאימה כדוגמת דף נחיתה. במטרה לבנות דף נחיתה יש לגייס בונה אתרים, מעצב גרפי, קופירייטר וכדומה, לשלם עבור שעות עבודה לאנשי מקצוע בתוך העסק שלכם או להשקיע בזה זמן בעצמכם (במידה ויש לכם הידע הנחוץ). אז אחרי שהבנתם מה כורכת יצירת פנייה אחת מלקוחות פוטנציאליים, וזה עוד מבלי להזכיר את האפשרות לפעולה משלימה בדמות הקידום הממומן בגוגל (כלומר PPC  או – Pay Per Click), כדאי יהיה לכם להשקיע באלה שכבר הביעו התעניינות בדמות ביקור באתר שלכם – ולשם כך, עליכם להכניס אותם לרשימת התפוצה שלכם.

הקשר רשימת תפוצה למיתוג

"מותג" הוא מונח מתחום השיווק המתאר חברה, עסק, קו מוצרים או שירות, ומתייחס לסך העמדות, התפיסות והרגשות של הצרכנים בנוגע אליהם. מיתוג העסק מסייע לנו ביצירת ערכים חיוביים בלב הצרכן הפוטנציאלי כדוגמת איכות או תמורה ראויה לכסף. אם נחשוב לרגע על עולם המותגים האישי שלנו, נמצא כי אנו שומרים נאמנות למוצר לא רק בגלל איכותו, אלא כי אנו מאמינים ברעיון שהוא מקדם ובסיפור שהוא מספר. למשל, המותג של חברת הכושר הגופני "SoulCycle" מעביר את המסר הבא: "אנו שואפים לעורר השראה בכל שאיפה ונשיפה בפעילות הגופנית המאומצת שלכם". באופן טבעי, אנשים רבים עשויים למצוא עצמם מזדהים עם מסר זה, המביע אמפתיה כלפי הקשיים הכרוכים בביצוע פעילות גופנית מאומצת. במילים אחרות, המיתוג יוצר נאמנות לקוחות.

אז איך בעצם תוכלו לטפח "נאמנות לקוחות" עבור העסק שלכם?

אחת הדרכים היעילות ביותר לטיפוח נאמנות לקוחות היא לייצר עבורם ערך, ולשם כך, כאשר מדובר ברשימת תפוצה – אנו מוכרחים לייצר תוכן בעל ערך. לדוגמא, במידה ומדובר בלקוחות שכבר נכנסו לרשימת התפוצה שלנו, נוכל מדי פעם להציע להם מבצעים אטרקטיביים, או להעביר להם כתבות שאנו יודעים שיגעו בליבם ובתחומי העניין שלהם, במטרה שיתפסו את העסק שלנו, מוצריו ושירותיו, באופן חיובי. יתרה מכך, זה עשוי להיות מאוד נוח עבורם במקרה שהמידע מגיע אליהם ישירות מבלי שיצטרכו לחפשו באופן אקטיבי. אז אם את או אתה בתחילת הדרך העסקית שלכם, בניית רשימת תפוצה איכותית אינה חייבת להישאר בגדר חלום רחוק. ועכשיו, לאחר שהבהרנו מספר מושגים, הגיע הזמן להתחיל לסלול את הדרך ליצירת רשימת תפוצה איכותית.

1 – צרו "קריאה לפעולה" ("CTA") מותאמת אישית עבור כל בלוג או דף נחיתה

קריאה לפעולה היא אלמנט חשוב מאוד, בלעדיו אנו יכולים לאבד הרבה לקוחות או להשאיר את פוטנציאל העסק שלנו כבלתי ממומש. קריאה לפעולה מותאמת אישית היא בעלת אפקט חזק יותר מאשר קריאה כללית לפעולה. במחקרים, נמצא כי קריאה לפעולה מותאמת אישית הובילה לשיעור צפייה גבוה יותר ב-42% לעומת קריאה לפעולה שהייתה זהה לכל המבקרים. ההיגיון נובע מכך שהמבקרים בבלוג, בדף האינטרנט, בדף הנחיתה או בדף העסקי שלכם, מחפשים שירות או מוצר ספציפיים, וכיוון שכך הם פני הדברים, קריאה לפעולה, או במינוח המקצועי "CTA" (או Call To Action), אותה אתם יוצרים, צריכה לענות על הצרכים הייחודיים של הלקוח הפוטנציאלי שלכם. לדוגמא, במידה ואתם מאמנים מנטליים, והרבה אנשים קראו את המאמר בבלוג שלכם, תוכלו ליצור קריאה לפעולה שתוביל את המבקרים להירשם לרשימת התפוצה שלכם. כיצד תוכלו לעשות זאת? באמצעות קריאה לפעולה כדוגמת "לחצו כאן כדי לקבל ערכת כלים לשיפור תחושת הביטחון העצמי שלכם" (במקום ערכת כלים תוכלו להציע גם ספר אלקטרוני או כל דבר אחר העשוי להניע את הגולש להירשם לניוזלטר שלכם). במילים אחרות, במידה ותציעו תוכן המתקשר ישירות אל צרכי המבקר באתר שלכם, זה לא ירגיש לו כמו גימיק, הלקוח הפוטנציאלי ימצא בתכני הדיוור שלכם כמועילים וכבעלי ערך מוסף.

2 – צרו "חלון קופץ" ("Pop-Up") או שקופית עבור דפים שונים באתר שלכם

בהתחלה זה יכול להישמע לכם כמטריד או כפוגע בחוויית הגלישה של המבקר, אך אין הכוונה לחלונות קופצים בצורה אינטנסיבית בכל תזוזה שלכם על המסך, המבטיחים לכם להיות דוגמנים מצליחים ומפורסמים. כוונתנו היא ל"מיקוד מחדש" ("ReTargeting") באתר שלכם, שמשמעותו ביצוע פרסום ממוקד למשתמשים המציג פרסומות על בסיס התנהגויות ופעולות שלהם, במטרה לנצל את העובדה שהם נחשפו לעסק שלכם בעבר. לאחר שמשתמש מבלה פרק זמן מסויים בדף העסקי שלכם, תוכלו להציג בפניו חלון קופץ שיהיה רלוונטי לתוכן הספציפי של אות דף. במחקר שנעשה במטרה לאמוד את כוחו של המיקוד מחדש, הוצגו חלונות קופצים בעלי תוכן רלוונטי לאחר 15 שניות של גלישה באתר למבקרים חוזרים בלבד, שאינם רשומים בניוזלטר (החלונית גם לא הופיעה בעמוד הרכישה כדי לא לקטוע את התהליך). בסופו של דבר, הניב הקמפיין 2,689 לידים (פניות) בתוך שבועיים, והגדיל את זמן הגלישה הממוצע באתר ב-54%! מה שאנו יכולים ללמוד מכך, הוא כי חלונות קופצים לא תמיד נתפסים כגימיק – אם אנו עושים זאת נכון. עליכם פשוט להציע ערך למשתמשים באמצעות תוכן איכותי ורלוונטי.

3 – תזמנו את החלונית הקופצת שלכם

רוב האנשים אינם שואלים את עצמם "איפה בדיוק נמצא טופס ההרשמה של הדואר האלקטרוני?" כאשר הם מבקרים באתר חדש. כבעלי עמוד או אתר אינטרנט, עלינו ליצור תחושת סקרנות אצל הגולש, שתגרום לו להרגיש כי האתר מלא בתוכן מושקע ורלוונטי, וחשוב לעשות זאת בטרם אנו מבקשים מהם את כתובת הדואר האלקטרוני שלהם. כדי לבנות את רשימת התפוצה שלנו, ייתכן שנרצה ליצור קשר עם מבקרים בדפים ספציפיים באתר שלנו. אנו יכולים ליצור סקר מסוים, עם תשובות סגורות כדוגמת "נכון" או "לא נכון", לאחר שכבר השקענו בתוכן בעל ערך, ואנו יודעים כי הוא נקרא ע"י המבקר. בהקשר זה, רשימת המנויים של "University of Alberta" גדלה בכמעט 500% בשנה אחת בלבד, הודות לסקר מתוזמן שביצעה! השיטה הייתה הצגת סקר, המציג שתי תשובות סגורות: "כן" או "לא". האופציה הזו הופיעה רק לאחר שהמבקר נשאר בעמוד החדשות של האתר במשך 10 שניות. הנחת היסוד של האוניברסיטה במקרה זה הייתה, כי מאחר ומדובר בעמוד חדשות, הישארותו של המבקר 10 שניות באתר תעיד על כך שהוא קרא את התוכן, ולכן מדובר בתוכן בעל ערך. סביר להניח אם כן, כי מבקרים אלו יטו להירשם לרשימת התפוצה. יתרה מכך, הסקר המוקפץ שביצעה האוניברסיטה היה מאוד ידידותי למשתמש, ונדרש מהם רק להזין את כתובת הדואר האלקטרוני, מבלי להלאותם בדרישה לפרטים נוספים. לבטח גם אתם מכירים את תחושת היגיעה והרתיעה הנובעות מן הצורך במילוי פרטים רבים. חסכו לאחרים את הזמן במטרה להגדיל את סיכויים להרחבת רשימת התפוצה שלכם.

4 – השתמשו בהומור או בסרקזם בכפתור הסירוב בקריאה לפעולה שלנו

כשמדובר בקריאה לפעולה, אנו רואים הרבה פעמים אפשרות של "כן" או "לא" להרשמה לרשימת התפוצה. אנו נתקלים במודעות מסוג זה על בסיס יומי, עד שאנו כבר כמעט ולא מבחינים בהן. על מנת להגדיל רשימת תפוצה שלנו, נוכל להכניס לקריאה לפעולה אספקטים המעידים על כך שגם אנו, העומדים מאחורי המסך, הננו בני אדם – בשר ודם. למשל, יכול להיות עבור המבקר באתר שלכם משעשע להיתקל בכפתור המצהיר "לא תודה, אני לא רוצה להיות עשיר ומצליח בעזרת הכלים השיווקיים שלכם", כאשר הכפתור מתחת, או בצד, מצהיר "ברור שאני רוצה להיות עשיר ומצליח בעזרת כלים שיווקיים מועילים!". הרבה פעמים מבקרים יחשבו רגע בטרם יסרבו להשאיר פרטים במקרה ששיעשעתם אותם. קל הרבה יותר ללחוץ על "לא" כאשר הקריאה לפעולה היא "הירשם לקבלת הודעות מייל נוספות", אבל קשה קצת יותר לומר "לא, אני לא רוצה להיות עשיר ומצליח בעזרת הכלים השיווקיים שלכם!". נראה לנו שהבנתם את העיקרון, אז בואו נעבור לצעד הבא…

5 – הקפידו על השפה כאשר אתם באים להציג ערך בקריאה לפעולה שלכם

עד כה הצגנו בפניכם מספר דרכים בעזרתן תוכלו להשתמש בכלי השיווקי של קריאה לפעולה. יחד עם זאת, מה עם ה"שפה", המינוחים, בה תשתמשו כאשר תקראו לפעולה? הומור וסרקזם הם דרך מצויינת במטרה לקבל קליקים שיצרו המרות לעסק שלכם, ויחד עם זאת, ישנן מילים כדוגמת "הירשם", המרחיקות את המבקר מהשארת פרטים.  מי מאיתנו רוצה להיכנס לתוך רשימת תפוצה שתהווה עבורו ג'אנק? סביר להניף שאף אחד. בכובע בעלי העסק, תרצו להשקיע זמן וכסף בייצור הג'אנק? סביר להניח שגם כאן התשובה לשאלה זו תהיה שלילית. הפתרון במקרה זה עבורכם, כבעלי עסקים, הוא לתאר את הערך אותו אתם מציעים ללקוח הפוטנציאלי באמצעות מילים כמו "הורד", "בלעדי", "לקבלת גישה" וכדומה. לדוגמא, ניתן לכתוב "הורד את הספר האלקטרוני הבלעדי שלנו עכשיו, ותקבל גישה לעשרות כלים רלוונטיים לקידום העסק שלך". לצד אפשרות הורדת הספר, תוכלו ליצור טופס הרשמה לקבלת ניוזלטרים. החשוב ביותר הוא להסביר למבקרים באתר שלכם כיצד הרשמתם לרשימת התפוצה תניב להם ערך מוסף בדמות תוכן ייחודי ובלעדי שאינו זמין לכלל הציבור. הם רוצים להאמין שאתם מציעים משהו מיוחד בדואר האלקטרוני, אחרת, "במה מותר עסקכם ממתחריו?"

6 – הציגו את כתובת המייל של העסק שלכם ברשתות החברתיות

ייתכן שעדיין אין לכם רשימה ענפה של מנויי דואר אלקטרוני, אך זה לא אומר שאין לכם רשת חברתית של בעלי עניין המהווה פוטנציאל ליצור אחת כזו. במידה ויש לכם עוקבים ב-"Facebook", "Twitter", "Instagram", "Linked-In" וכדומה, או עסקים אחרים איתם אתם מתקשרים באמצעות המייל ומסוגלים להציע להם שירות או מוצר מסויים, מדוע שלא תשתמשו באותה "רשת קשרים" לבניית רשימת תפוצה איכותית ומועילה. העוקבים שלכם כבר יודעים שהם עוקבים אחריכם, אבל הם לא בהכרח מקבלים את הניוזלטר שלכם, נכון? תנו להם את האפשרות! הציעו להם! מה יש לכם להפסיד? מצד שני, אפשר להבין אתכם. יכול להיות שאינכם חשים בנוח "לנדנד" לאנשים על הניוזלטר שלכם באמצעי המדיה החברתית, כי כך הם אולי יפסיקו לעקוב אחריכם, או שבכלל אין לכם מספיק עוקבים במדיה החברתית. במצב זה פשוט תוכלו לכלול קישור שיוביל ישירות אל הניוזלטר שלכם, או לפחות להציג קישור לפוסט מסויים בבלוג או בדף הנחיתה שלכם המכיל קריאה לפעולה לשם יצירת מנוי לניוזלטר. אחרי שהם כבר לחצו עליו, נכנסו לשם, או במילים אחרות, ביצעו פעולה אקטיבית והביעו עניין, יש לכם סיכוי גדול יותר לקבל את הפרטים של הלקוחות הבאים שלכם!

7 – צרו דפי נחיתה רבים כפי הצורך

החברה האמריקאית "HubSpot", המפתחת ומשווקת מוצרי תוכנה בתחומי השיווק והמכירות, ערכה מחקר ומצאה עלייה של כ-55% בפניות כאשר העסק הגדיל את מספר דפי הנחיתה שלו מ-10 ל-15. הסיבה היא, לבטח כפי שאתם כבר מנחשים אם הגעתם עד כאן – דפי נחיתה מותאמים אישית! דפים מסוג זה מאפשרים לכם, באמצעות פילוח על בסיס משתנים שונים כדוגמת דמוגרפיה, להציע ערך רב יותר ללקוח הפוטנציאלי שלכם. כבעלי עסקים עלינו להפנים, כי לכל מבקר באתר האינטרנט שלנו צרכים שונים וספציפיים משל עצמו. וכיוון שכך הם פני הדברים, ככל שנייצר יותר דפי נחיתה – כך תגבר ההסתברות ליצור פנייה אישית יותר אל אותם מבקרים, אשר תציע ערך רב יותר עבורם ותסייע לכם להגדיל את רשימת התפוצה שלכם. לצורך ההמחשה, שוו בנפשכם תפריט במסעדה. ככל שתציעו סוגים רבים יותר של מנות, נניח, תפריט שמציע פיצה רגילה וגם פיצה ללא גלוטן, כך יגדל הסיכוי שלכם להבאת לקוחות רלוונטיים אל העסק שלכם.

8 – עודדו את כל הגולשים להירשם מיידית! (רק בלי לחץ, כן?)

מה קורה במצב שיש לכם מעט כניסות לאתר, אך מדובר בגולשים איכותיים המוכנים להירשם לניוזלטר שלכם באופן מיידי? במקרה כזה, אם הניוזלטר שלכם מתמקד בנושא אחד או במקסימום שני נושאים הקשורים זה לזה, יהיה לכם קל יותר ליצור קריאה אישית לפעולה. עליכם פשוט ליצור קריאה לפעולה המשקפת את הרעיון הכללי של הניוזלטר שלכם, כדוגמת "מעוניינים בטיפים ל-SEO? הירשמו לניוזלטר שלנו!".

9 – הכניסו קריאה לפעולה בדף "אודות"

לאלו מכם שאינם יודעים, דף "אודות" הינו אחד הדפים בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר ליצירת פעולת המרה בדמות השארת כתובת מייל של הגולש. חשבו על זה… באיזו תדירות אתם מבקרים בדפי "אודות" של עסקים שכלל לא מעניינים אתכם? באופן אידיאלי, דף האודות יגרום למבקרים שלכם לרצות לדעת או לקבל יותר מהעסק שלכם, אבל זה לאו דווקא מספיק כדי להניע אותם לבצע רכישה. במטרה לשכנע את המבקרים לרכוש, עליכם תחילה ליצור קריאה לפעולה שתעודד אותם להירשם לניוזלטר. זו אמנם תחילת הדרך, אך זו מטרה ריאלית יותר מאשר הנעה לרכישה באמצעות כפתור "קנה עכשיו".

10 – ואחרון אחרון חביב, השתמשו בתיבת הגלילה של המסך

כמה פעמים שמעתם את המשפט: "תזמון הוא הכל בחיים"? אז… גם כאן זה תופס. הקריאה לפעולה שלכם תתפוס יותר מבקרים כאשר הם יהיו מוכנים לנקוט פעולה. ההבנה שלכם, כבעלי עסק, מהו הזמן בו מוכן המבקר לבצע המרה היא קריטית. בהקשר זה נכיר שיטה רווחת בעולם השיווק בשם "A/B Testing", שמטרתה לבדוק את תגובת הגולשים לשינויים, באמצעות הצגת שני סוגי תכנים לשתי קבוצות שונות של גולשים באתר. במילים אחרות, מדובר בבדיקה הקובעת איזו מבין שתי הגרסאות של העמוד מניעה יותר את הגולש לנקוט פעולה. במקרה שלכם, תוכלו לבצע "A/B Testing" גם בנושא המיקום של הקריאה לפעולה (מלבד התכנים והעיצוב כמובן): תוכלו לבדוק את תגובת הגולשים במקרה שהיא בחלק העליון של המסך לעומת מקרה שהיא בחלקו התחתון, או במקרה שהיא בצידו הימני של המסך לעומת מקרה שהיא בצידו השמאלי (תוך הנחה כי בחלק מהמקרים על הגולש לגלול את המסך). ייתכן, כי תמצאו ששימוש באפשרות של תיבת הגלילה יהיה יעיל עבורכם ויסייע לכם "לתפוס" את המבקרים שלכם כאשר הם ברמת מוכנות מקסימלית להיהפך ללקוחות הבאים שלכם!