תיווך דירות חשוב יותר מאי פעם: "שוק הנדל"ן מאד לא יציב"

המודעות של מתווכי הדירות נמצאות בכל מקום שאנו נושאים אליו את עינינו. בכל עיר ושכונה אנו מוזמנים ליצור קשר עם משרד התיווך הקרוב על מנת להיעזר בשירותו המקצועי בכל מצב של רכישה או השכרה של דירה, בין אם אנחנו בצד שמציע או בצד שמחפש. עבור מי שנמצא בתוך עולם הנדל"ן באופן זמני – מעוניין למכור או להשכיר דירה – נדמה לא אחת שמתווכי הדירות הם דווקא אלה שמפריעים או דואגים לאינטרסים אחרים מאשר של הלקוח שלהם ולכן ברוב המקרים יעדיפו אנשים אלה לעשות את הדרוש בעצמם וללא תיווך מקצועי. התחושה מוכרת? גם לכם נדמה שמתווך הדירות מנסה לגזור קופון ולא באמת מכיר את שוק הנדל"ן המקומי?

שוחחנו עם בתיה מעוז סהר, יועצת נדל"ן מאזור מודיעין, מכבים–רעות ובעלת משרד "מעוז הנדל"ן". בתיה בעלת ניסיון רב ועשיר בעולם הנדל"ן וזוכת פרסים יוקרתיים שהוענקו לה בזכות עסקאות טובות שתווכה בהן בין קונים ומוכרים. כמו כן בתיה קיבלה אותות הצטיינות והישגים גבוהים כמתווכת נדל"ן. שמענו ממנה על התחום, על מה הוא באמת מציע ללקוחות ולמה אסור לכם לוותר על השירות, ללא קשר לאופי העסקה הדרושה לכם.

סוכן נדל"ן – איש מקצוע שאסור לוותר על השירותים שלו

על פי בתיה – "דווקא בתקופה כמו של היום, כששוק הנדל"ן מאד לא יציב – חייבים להיעזר באיש מקצוע. מנעד המחירים בשוק כל כך רחב ומי שלא חי את העולם הזה לא יכול אפילו להעריך או לתת אומדן גס בנוגע למחירים כאלה ואחרים. את זה יכול לעשות סוכן מקצועי שזה התחום שלו, זה מה שהוא עושה ביומיום. אמנם יש אתרי אינטרנט שיכולים מאד לעזור למי שעומד למכור דירה, ובעל הדירה יכול לדעת מה המחירים של דירות שנמכרו לאחרונה באותו האזור או באותה השכונה, אבל מה שהוא לא יכול לדעת הוא תמורת מה הושג דווקא מחיר כזה או אחר."

"יש אפשרות לבדוק באתרי אינטרנט שונים אבל אלה לא מעודכנים בזמן אמת אלא בעיכוב של חודשיים. כשאדם שנכנס לשוק הנדל"ן ומתעדכן על דירה שנמכרה במחיר כזה או אחר אין לו אפשרות לדעת מה היה בתוך הדירה ומה היה מצבה, כדי לבצע השוואה נכונה בין הנתונים של אותה דירה לבין הדירה שלו עצמו (אולי מדובר בדירה משופצת? האם היו יתרונות מסוימים לדירה ההיא שאינם רלוונטיים לדירה שלו?)"

"השוק מאד לא צפוי. חודש אחד יכולה להיות הצפה של דירות ובחודש אחר כמעט ולא תהיינה דירות פנויות בכלל. כשההיצע גדול – המחירים יורדים וכשההיצע נמוך יותר – המחירים עולים. מכאן שאין באמת דרך לצפות מה עומד לקרות או להבין מה המחיר שמתאים לכל רגע נתון. יתרה מזאת, בעל הדירה עצמו לא יכול באמת להעריך את המחיר של הדירה שלו כי מה שהיה נכון לפני חודשיים ומפורסם באתרים רשמיים – כבר לא נכון או רלוונטי היום. ושוב הנקודה החשובה היא שלא תמיד אפשר לדעת פרטים על הדירה עצמה, פרטים שמשפיעים על המחיר ויכולים לעזור בהבנה של קביעת המחיר (שיפוץ, עבודות שבוצעו בדירה ופרמטרים נוספים כמו גודל מרפסת או מספר חניות)".

הסטיגמה השלילית של מתווכים

בתיה מודה ויודעת שבעבר למתווכי הדירות היה סטיגמה לא חיובית. יחד עם זאת, חשוב לה להעביר את המסר שהיום המתווכים הרבה יותר מקצועיים ומיומנים, הם מקבלים הרבה מאד הכשרות ומתמקצעים לעומק באזורים מסוימים. באזור מודיעין, למשל, קיימת לשכת המתווכים שדואגת גם לגישור בין סוכני נדל"ן שונים במקרים של בלעדיות וגם דואגת, תחת הגג של איגוד המתווכים להשתלמויות מקצועיות לפחות אחת בחודש. זו המטרה של איגוד המתווכים – לוודא שהתחום הזה הוא מקצועי, שהשירותים שניתנים הם בעלי ערך רב ללקוח ובאמת מסייעים כשצריך. אמנם לא כל המתווכים שייכים לאיגוד, אבל כל אחד יכול להצטרף וזה הגוף שדואג להעניק כלים מקצועיים למתווכים.

למה לקוח בעולם הנדל"ן פשוט חייב ליווי של מתווך?

בתיה לוקחת כדוגמא את מודיעין: "במודיעין קיימות כיום כ-860 דירות למכירה דרך אתרי יד2, מתוכן כ-260 דירות ארבעה חדרים. אם בעל דירת ארבעה חדרים רוצה לפרסם את הדירה שלו במודעות של אתרי יד2 – הוא הופך להיות אחד מתוך 260 בעלי דירות כמוהו שבגדול – מציעים את אותו סוג נכס. אלה שמחפשים לא יכולים בשום מצב לראות או לברר פרטים לעומק אודות 260 דירות. גם אם הבירור יהיה מעמיק ומידי – עד שאפשר יהיה להגיע לבקר בדירה, סביר להניח שהיא כבר תימכר. מכאן – שגם לצד הקונה עדיף וקל יותר לקבל שירות של תיווך ולקבל ממנו שירות מותאם אישית ורלוונטי אך ורק לו".

בתיה מאמינה שעדיף היום לשלם את דמי התיווך כדי לקבל את התמורה האישית. כשהמתווך יודע מה הלקוח מחפש – מרפסת, סלון גדול, ממ"ד או אזור מסוים – הוא גם זה שיסנן עבורו את הדירות שעשויות להתאים או לפחות עומדות בקריטריונים ההתחלתיים. גם מי שיש לו הרבה זמן פנוי פשוט לא מסוגל לבצע את הסינון הזה ולהגיע באופן ממוקד לראות רק את הדירות שעשויות להיות רלוונטיות. "אף אחד לא באמת מסוגל להבין מרשימת דירות אינסופית מה הוא צריך ומה רלוונטי, מה גם שדרך מודעה של באחד מאתרי האינטרנט עם פרטים בסיסיים הוא לא בהכרח יבין אם הקריטריונים שחשובים לו אכן נמצאים בדירה או לא. כשהוא יפנה למתווך – המתווך יבצע את כל הבירורים האלה ישירות דרך המתווך שמייצג את הצד השני. כך נחסך הרבה מאד זמן גם לקונה המתעניין וגם למוכר הדירה. לא יגיעו אליו הביתה אנשים שהדירה תתברר מהר מאד כלא רלוונטית עבורם. יגיעו מתעניינים שיש סבירות גבוהה שאפשר יהיה לסגור איתם עסקה. כיום לקהל מוכרי הדירות – בוודאות כדאי לפנות לשירות של תיווך".

הידע הייחודי של המתווך

"אני כמתווכת עובדת במודיעין ומתמקדת באזורים מסוימים," אומרת בתיה. "יחד עם זאת יש לי הכרות מעמיקה עם אזורים אחרים בעיר ועם מתווכים נוספים שפועלים באזורים אלה. יש לי, למשל, כמה דירות באזור שלי אבל אם יפנה אלי לקוח בנוגע לפרסום שראה אודות אחת הדירות – אני אוכל לכוון אותו, לתת לו את המידע בנוגע לדירה שעליה שאל, אבל אוכל גם להבין מה דרוש לו ומה הוא מחפש וייתכן מאד שאוכל להציע לו דירה אחרת באזור אחר של העיר דווקא, דירה שהוא כלל לא מודע לקיומה ולא ראה שום פרסום שלה. באתרי אינטרנט שונים הפרסום מתבסס על אזור או שכונה (ולעיתים על רחוב ספציפי) שבהם הדירה ממוקמת. מכאן, שהקהל שנחשף למודעה הוא זה שהגדיר בשדות החיפוש את האזור או השכונה האלה. ייתכן מאד שיש גולשים שלא בוחרים אזור או שכונה והם עלולים לפספס את המודעות האלה."

"מי שיבחר לבצע חיפוש לפי עיר שלמה ובלי לציין שכונה מסוימת – ייחשף לכל המודעות הרלוונטיות לעיר, אבל יגדיל באופן משמעותי את מספר התוצאות שיקבל וייתכן שיהיה זה מספר גדול שאי אפשר יהיה לבחון אותו לעומק או להתייחס לכל מודעה ומודעה. הרבה אנשים לא יודעים איך פועלת מערכת חשיפת המודעות של האתרים השונים ולכן מעדיפים לצמצם את החיפוש הגאוגרפי, בעוד ייתכן מאד ודירה שעומדת בקריטריונים שלהם נמצאת באזור אחר בעיר והם כלל לא יוכלו להתוודע אליה. כאן נכנס לתמונה היתרון של סוכן הנדל"ן שמכיר דירות גם באזורים אחרים ועל בסיס מה שהלקוחות רוצים ומחפשים יוכל להציע להם דירות שיש סיכוי גבוה שימצאו חן בעיניהם".

תיווך דירות – מקצוע לכל דבר!

הכלל, על פי בתיה – פשוט: "מי שצריך להכין דו"ח שנתי למס ההכנסה יפנה לשכור את השירות של רואה חשבון או יועץ מס, נכון? מי שצריך סיוע משפטי יפנה אל עורך דין, נכון? אז אני אומרת שמי שצריך להיכנס באופן נקודתי לעולם הנדל"ן – צריך לפנות אל איש מקצוע מהתחום, הוא מתווך הדירות או יועץ הנדל"ן. כשלקוח יגיד לי שהוא רוצה למכור את הדירה שלו במחיר X, אוכל לבוא ולהסביר לו למה ייתכן והוא טועה. למה המחיר המתאים לדירה הוא Y ואבסס את ההסבר על נושאים נדל"ניים שהוא כלל לא מכיר או יודע. הוא יראה רק את מחיר של דירות מסביב אבל לא יידע קריטריונים אחרים שמשפיעים בין הדירה שלו לדירות אחרות – שיפוץ, עבודות שבוצעו, שינוי החלוקה הפנימית ועוד.

"מי שמפרסם דירה למכירה לא יודע מול מי הוא מתחרה. הוא לא יודע מה עומד מולו בשוק. ייתכן והמחיר שהוא מבקש גבוה מדי ואז באופן ישיר הוא יפסיד לקוחות שהדירה כן תתאים להם במחיר שהיא אמורה להימכר בו. יתרון גדול שיש לשירות של תיווך הוא שיתוף הפעולה החיובי והפורה בין מתווכים שונים. מתווכים עובדים מול מתווכים. אני מפנה את הלקוחות שלי לדירות שאני יודעת שמתאימות להם ועומדות בדרישות שלהם. הלקוח שלי סומך עליי שאקח אותו לדירות שמתאימות לו וייתכן שימצאו חן בעיניו. אני היועצת שלו."

בתיה נותנת גם דוגמה מתוך הניסיון המקצועי שלה: "בשנת 2016 שווקו למכירה דירות בשכונות חדשות בעיר – נופים ושר, דרך קבוצות רכישה, קבלן ומחיר למשתכן. באותה שנה נקנו הרבה מאד דירות בדרכים אלה. מכיוון שהאכלוס היה עתיד להתחיל בשנת 2019 צפיתי שתוך שתיים-שלוש תהיה הצפה של דירות למכירה והצעתי לבעלי דירות למכור ללא המתנה ולצאת לשכירות. היו לא מעט התנגדויות לוגיסטיות – לא רצו לטרטר את הילדים במעבר כפול, העדיפו למכור בסמוך למועד המעבר או שלא היה פנאי לטפל במכירה. ציינתי בפניהם שיהיה מדובר גם בהפסד כסף וגם בקושי למכור את הדירה במידה ויחליטו להמתין ובעיני היה שווה גם לצאת לשם כך לתקופת שכירות (שלא לדבר על המתח הנפשי בשל הדירה שלא נמכרת והתשלומים הכפולים על ההלוואות). היה ברור שכל בעלי הדירות ירצו או ינסו למכור את הדירות באותו הזמן, לכן המלצתי לעזוב כשההיצע נמוך והמחירים גבוהים – וזה באמת מה שקרה. הלקוחות קיבלו הרבה כסף שאותו יכלו להעביר לקבלנים או ליזמים של לקבוצות הרכישה, חסכו פערי הלוואות גישור ומדדים מיותרים וכמובן שנמנעה מהם עוגנת הנפש בשל הדירה שלא נמכרת. זה היתרון שלי כמתווכת – שיכולתי לצפות את זה והם עצמם לא".

פרסום נדל"ן היום

"אני מציעה שלושה מקומות לפרסום עבור דירות שמגיעות אלי בבלעדיות: עיתון אזורי מקומי, אתר יד2 וכל מדיה נוספת כמו פייסבוק או אינסטגרם," אומרת בתיה. היא גם מוסיפה כי "אין ספק שהרשתות החברתיות עובדות מאד חזק. אני מפרסמת בקבוצות ואני אישית גם מפרסמת לא מעט מודעות ממומנות. אני מעסיקה איש מקצוע מתחום השיווק הדיגיטלי שעושה את העבודה ומכיר את אופן הפרסום הממומן בפייסבוק. אני מניחה שלא כולם עובדים כך, אני בין היחידים שמוציאים לא מעט כסף על פרסום דירות, גם יחסית למשרדי תיווך גדולים. מתקבלת חשיפה גדולה מאד דרך הפייסבוק. המודעות בפייסבוק מגיעות אל הלקוח, גם אם הוא עדיין לא בשל להתחיל להתעניין בדירות וגם אם לא התכוון לעשות את זה עכשיו. גם מי שכלל לא חשב בכיוון של מעבר דירה – פתאום ימצא את עצמו בתוך העניין כי נחשף למודעה של דירה אטרקטיבית".

מה בנוגע לנושאים כמו פרויקטים של המחיר למשתכן או קבוצות רכישה?

"אלה דברים שמאד משפיעים והשפיעו על מחירי הדירות באופן כללי, כי הרי מדובר בדירות שנמכרות בהנחה משמעותית של כ-20% ממחירי השוק. אמנם מרגע קבלת המפתח ובמשך חמש שנים אסור לזוכים למכור את הדירה ועדיין ישנה עלייה עצומה בערך הדירות ובסיום התקופה של חמש השנים בעלי הדירות יכולים לעשות רווח נאה (במידה וירצו בכך, שכן לא מעטים מהם אכן קונים את הדירות לצורך מגורים לטווח ארוך). אין ספק שזה מאד מוריד את האפשרויות של סיוע נדל"ן וגם מגביל את ההיצע ואת מנעד המחירים של הדירות הוותיקות באותו אזור או שכונה."

באופן כללי – הפרויקטים בכל הארץ של המחיר למשתכן הם אחת הסיבות לירידת מחירים כללית שאנו בעיצומה כיום. בנוסף לכך, יש לא מעט אזורים חדשים (מגמה שקיימת בכל הארץ) שבזכות יצירת קבוצות רכישה הקונים משיגים את הדירות במחירים טובים ואטרקטיביים במיוחד. גם זו סיבה לירידת מחירים והגברת התחרות בשוק, בעיקר מול דירות ותיקות יותר הנמכרות כיד2. הנפגעים הראשוניים מירידת המחירים הם בעלי הדירות שמנסים למכור את דירות דומות דרך יד2 שנאלצים להוריד את המחיר שלהם ומתפשרים על מחיר נמוך משרצו.

המסקנה המתבקשת – צריך לתת לאיש המקצוע לעבוד

כולנו עסוקים, עובדים הרבה שעות ותהליך של מציאת דירה, התרשמות, פסילת מה שלא רלוונטי וגיבוש דעה אודות הדירה שכן תתברר כרלוונטית – הוא תהליך ארוך שצריך להקדיש לו לא מעט פנאי לוגיסטי, רגשי ומנטלי. כשיש מי שלצד הלקוח עושה את העבודה, מסנן את מה שלא מתאים, קובע פגישות או מוודא שהלקוח עצמו יגיע אך ורק לדירות שמהן הוא ימצא את הדירה שלו – יש בכך יתרון עצום שאולי לא כדאי לוותר עליו.