5 טקטיקות יעילות שיעזרו לכם לנהל משא ומתן מוצלח

משא ומתן דורש מיומנות, ואפשר בהחלט לרכוש אותה, אבל עוד קודם לכן חשוב להבין שלא מדובר בקרב או בקונפליקט. למעשה, מי שמנהל משא ומתן בצורה טובה ונכונה לא מנהל כל ויכוח וגם לא תחרות. השאלה החשובה ביותר היא האם הוא יודע להעביר מסרים בצורה ברורה, וזה חשוב במיוחד כשאנחנו מבקשים העלאה בשכר (אבל לא רק). איך בדיוק עושים את זה? הנה חמישה טיפים פשוטים למדי.

1 – נסו להקשיב יותר מאשר לדבר

אפשר להיכנס בקלות למשא ומתן כשאתם ממוקדים במה שיש לכם להגיד, בטח כשאתם לחוצים. אלא שהמטרה בדיון הזה היא לא רק מה שאתם רוצים, אלא גם מה שהצד השני רוצה להשיג, אחרת הייתה לכם עסקה מושלמת. כדי להשיג פשרה ולהגיע להסכמה שמקובלת על שני הצדדים, אתם בעיקר צריכים לדעת מה בכלל הצד השני רוצה מכם. בקיצור, אתם פשוט חייבים להקשיב. הרי יש מצבים שבהם המחיר הוא לא הנושא היחיד על הפרק, אולי הצד השני מחפש לוח זמנים שונה או מקדמה, אולי המטרה שלו שונה לחלוטין. מי יודע, אם תקשיבו אתם עשויים להגיע למצב שבו שני הצדדים יוצאים מרוצים.

2 – השתמשו בתזמון לטובתכם

תהליכים מסוימים של משא ומתן יהיו פשוטים יותר בנקודות זמן ספציפיות. למשל, אם אתם מחפשים מכונית חדשה במחיר נוח או בתנאים טובים, סוף החודש הוא זמן טוב למצוא אותה ולשפר את התנאים שלכם. הרי לאנשי המכירות יש יעדים, והם ישמחו לתת לכם הטבה אם היא תעודד אתכם לסגור עסקה. עם מתווכים יהיה לכם קצת יותר בקיץ, כשהשוק רגוע וגם הקונים נשארים בבית. במילים אחרות, אם יש נקודת זמן מסוימת שבה יהיה לכם יתרון מסוים, דעו מראש מתי זה יקרה ונצלו את ההזדמנות הזו.

3 – קבעו מסגרת לתהליך משא ומתן

קביעת מסגרת ברורה לתהליך הזה היא דרך טובה יותר לנהל אותו. אם אתם יודעים מה המחיר המקסימלי שאתם מוכנים לשלם על נכס או מה השכר המינימלי עליו תסכימו להתפשר, זוהי המסגרת שלכם. כאמור, המחיר הוא לא הרכיב היחיד כאן, וכשאתם נכנסים למהלך של משא ומתן תוכלו לקבוע גם מסגרות אחרות, למשל מועד כניסה אידאלי לדירה החדשה. אם אתם אמורים לקבל שירות מסוים, יכול מאוד להיות שתסכימו לחכות גם מעבר לזמן המקובל, בתנאי שתקבלו מחיר אטרקטיבי יותר. מנגד, אם אתם זקוקים ללוח זמנים צפוף יותר, תצטרכו להתמודד עם מחיר קצת יותר גבוה.

4 – כשאתם נותנים – קבלו משהו בחזרה

שלחתם הצעת מחיר ללקוח והוא מבקש הנחה של 10 אחוזים. אם תגידו מיד כן אתם מעבירים מסר שלילי ללקוח, ובעיקר אתם מאותתים שהמחיר שלכם היה גבוה מדי. אם אתם מוכנים לתת הנחה כלשהי ללקוח אין עם זה כל בעיה, אבל רצוי לוודא שאתם מקבלים משהו בתמורה. כך תוכלו להציע הנחה של 10 אחוזים אבל בלוח זמנים רגוע יותר, או עם תשלום מקדמה גבוה יותר. הגישה הזו נכונה גם כשאתם בצד הקונה, דרך אגב. אל תגידו מיד "אני צריך הנחה של 10 אחוזים". במקום, נסו לומר "אני יכול לשלם רק X שקלים אבל אין לי בעיה לחכות עם המשלוח עוד חודש או חודשיים". הגישה הזו אומרת שאתם מבינים שעל כל ויתור אתם מבקשים משהו בחזרה.

5 – היו מוכנים לדבר בכל שלב

לפעמים זה לא באמת אפשרי, למשל כשאתם תקועים עם רכב תקול באמצע הכביש והפתרון חייב להיות מידי, אין לכם ברירה אלא להמתין לגרר הזמין ביותר. עם זאת, במקרים שבהם הצורך הוא רגשי (ולא פרקטי), נסו לא לרצות רכב ספציפי או בית מסוים, אלא רכב או בית באופן כללי. כך תהיו פתוחים לחלופות אחרות שמתאימות יותר לצרכים ולדרישות שלכם. כדי להגיע לשולחן משא ומתן בהבנה שאתם לא חייבים דווקא את המוצר שלפניכם אתם צריכים להגדיר מראש מה אתם באמת רוצים, כמה אתם מוכנים לשלם ועל מה אין סיכוי שתוותרו. ברגע שהרגש יוצא מהמשוואה אתם נשארים עם הרציונלי, והוא כבר יאפשר לכם לעשות את זה נכון יותר, בלי להפסיד יותר מדי.